已服务3000家门店这位母婴代理商为何还要二次创业?
发布时间:2019-07-01

  从北京到达安徽,走进合肥三星路白马电子产业园的17 层,一种别于产业园楼层统一布局的清丽颜色跳入眼帘,橘色的底调与妈贝谷的品牌设计相得益彰,一眼便犹记于心。

  走进妈贝谷前台区域,左手边设立了展架,分别陈列了旗下的代理及自有品牌;往前走是员工休闲区域,备有餐桌、按摩椅以及运动器材;休闲区走廊对面的市场部,除了常见的办公桌椅,墙上还悬挂着妈贝谷代理品牌安徽区域覆盖图,便可预见妈贝谷总经理范元奇站在这块版图下挥斥方遒的模样。

  我们到达的时候,范元奇正在12 楼英通谷公司给销售团队开会。位于“大湖名城,创新高地”的英通谷百货有限公司成立于2008 年,是范总进入母婴行业成立的第一家公司,代理的产品主要是高端婴幼儿进口奶粉。

  英通谷公司一直秉承“专注全球同步、引领高端未来”品牌服务理念,以中高端进口奶粉为产品定位,致力于打造高端婴幼儿食品品牌运营。在国家全面放开二孩政策以及国内消费升级双重红利释放之下,紧跟时代发展,迎合市场所需,为公司发展赢得了巨大的发展机遇。

  经过十一年稳步发展,凭借多年积累的行业影响力和具竞争力的产品品牌,现已发展成为安徽省内具影响力的代理商和品牌运营商,直接服务门店超3000 家,业务范围遍布全国中部及西北多个省份。

  走进范总的办公室,我们明显可以看见,他的办公室也悬挂着英通谷百货公司全国市场布局图,地图下面写着“立足中部、发力西部”八个大字。

  当问到妈贝谷公司的战略布局及组织架构时,范元奇侃侃而谈:在选择代理品牌上,不断引进国际一线同步销售且具竞争力的乳企大牌,代理产品的品牌历史少则几十年,多则上百年,也正是坚持不断引进国际一线品牌,才在一定程度上保障了品牌的稳定性、货源的稳定性,为广大合作经销商提供持续良性的产品供应。

  同时组建了一只强大的运营团队,在职员工100余人,设立以销售部为核心的前台部门,财务部、人力资源部、订单部、售后服务部、企划部、活动部、培训部、仓储部、法务部为后台的服务保障部门,成为安徽乃至全国为数不多的商贸型企业组织架构。

  正是因为有如此先进的思想以及组织架构齐全的团队,范元奇不仅成为了几个大品牌的安徽省代,还在西北五省成立了三家公司,中部的安徽和江西也有三家公司,可以说他代理业务的中部和西北布局基本完成。

  市场虽然做得大,但是在范元奇眼里,行业并非表象般繁荣。人口出生率骤减,母婴红利消失。新客越来越难开发,门店增量捉襟见肘,奶粉行业竞争犹为加剧,低价已经不能成为主流,随着国民消费升级的趋势他们必然会倾向高端进口的产品。

  基于这样的考量,范元奇在2014 年成立了妈贝谷电子商务有限公司,是一家集国民营养品研发、生产、经营、服务于一体的营养品供应商及品牌运营商,围绕“大健康,大未来”的核心思想,致力于大健康产业的运营与开发。作为公司第一支自有品牌,妈贝谷定义做国产营养品,甄选国外优质原料,由国内知名工厂生产,且妈贝谷系列产品中DHA、鱼肝油、维生素D三款软胶囊产品均拥有国家蓝帽子批文,食品安全有保障,为人体更安全地补充所需微量元素。

  范元奇说道,妈贝谷公司整合了国内外优质资源,形成一整套独有的生产管控产业链,同时拥有2000 平方自购仓库基地,配备专业物流人员,为全国物流运输提供安全、便利、快捷周到的服务,且公司严密的组织架构,对各个岗位的人员进行专业能力训练,并不断完善管理体系,提升团队的管理技能以及人员的业务能力。

  在市场上分片区管理,市场开发相对弱势的区域,便利棋牌游戏加大市场投入。市场开发已趋成熟的区域,加大对人员专业素质的提升。价格体系上建立完善的供价、零售价、政策体系;专业的企划活动团队将会提供丰富的品牌宣传、物料与陈列指引以及活动等等,甚至在代理商当地配备一名专业的培训师指导营养知识。对于合作客户主要抓陈列、广宣、培训、导购激励、活动推动五大方面,动销为王,一切利润点都来源于良性动销。英通谷打造的立足中部,发力西北的市场布局,可以为妈贝谷自有品牌的推广插上翅膀。

  讲到未来母婴行业的发展,范云奇特别理智,他觉得母婴行业最好的时代已经过去,再也不是开店进货就能赚钱的时代。

  就安徽的市场分析来说,目前新入场开母婴店的越来越少,还在开新店的基本是一些老牌连锁店。整个行业大鱼吃小鱼,淘汰的步伐加快,小店关闭的越来越多,这是其一。

  其二,新零售已是母婴店升级的主流趋势,门店对新零售的要求越来越高,普遍开始关注人货场等后台管理,提高效率降低成本以填补安徽增量艰难的现状。

  其三母婴市场向高端化发展,原来高端产品可能在江浙沪扎堆,现在已经蔓延到安徽。例如超高端、有机、纯羊等产品在市场的占比越来越高,市场上300 块以下的奶粉也越来越罕见。这是体现在安徽母婴行业市场上,人人可见的现状,市场已经以前的野蛮生长转变为精耕细作,对人货场的要求是越来越高。

  在母婴市场消费升级的拐点,保持固有的模式里,认为靠做低价就能把母婴店做好已经不适应现如今母婴行业发展的现状。并且由于各地区价格体系悬殊,一味低价只会破坏市场的价格体系;只有价格杠杆没有更好的服务,很快会终结一个个品牌的“生命”。

  另一方面,渠道的扩张,或多或少都有些高不成低不就的感觉,开30家连锁以上还要考虑团队管理水平、消费者的挖掘能力和上游资源的整合能力,三者缺一不可。所以往往规模一大,渠道反而会自闭,主动转向“战略防御阶段”。

  范元奇对自己未来的定位,有着非常明晰的思路。他认为随着消费升级,三岁到六十岁的人群都有开发增量的可能,年轻人更是其中的消费主力。

  针对女人和儿童来布局,做年轻人的生意是他未来会考虑的。比如3—12 岁的儿童,国内还没有好好挖掘这部分人群的奶粉和营养品需求,可以在这方面精耕细作,有针对地推出四五六七八段的奶粉,对小学、中学、大学、女人等人群精准分段,而面对液态奶的竞争,可以进一步研究配方,做出更加差异化的细分卖点。

  在他看来,再过20年,中国人口老龄化加剧,老年人人群庞大,消费也会趋向理智,就可以在老年人的生意上发力。当然,在这一天到来之前,必须提前布局。

  范元奇坦言,“公司目前的布局也是在一步一步的规划当中发展起来的,顺势而为,做风口上的生意一直是我倡导的准则,接下来也是。”返回搜狐,查看更多